Metas

Configuración

Una meta de ventas es una cifra acordada para un periodo. Sin ella cada número del producto es un hecho suelto: 12 ventas es un buen mes contra una meta de 10 y un problema contra una de 25, y en pantalla se ven igual.

Se fijan en Comercial › Metas.

Para quién

Tres niveles, y son tres afirmaciones independientes: la meta de la oficina no es la suma de las de los equipos, entre otras cosas porque hay asesores que no están en ninguno.

Nivel	Quién la fija
Toda la oficina	Quien ve todas las ventas del espacio de trabajo
Un equipo	Su líder, o quien ve todas las ventas
Un asesor	Quien ya puede ver las ventas de esa persona

Un líder reparte la cifra que le bajaron entre la gente que conoce; no puede tocar la de la oficina ni la de asesores que no lidera.

En qué unidad

Cuatro combinaciones: monto o número de ventas, sobre lo reservado o lo formalizado.

Formalizado cuenta desde que la venta llega a Formalizada. Es el cierre real y llega tarde: la mayoría de los meses, la mayoría de los asesores no formaliza nada, así que una meta de firmas pasa casi todo el periodo en cero y luego salta.
Reservado cuenta desde la reserva, y una reserva cancelada sale. Es el peldaño que el asesor sí mueve dentro del periodo.

Las dos son útiles y no son comparables: lo reservado de un mes es varias veces lo formalizado del mismo mes. Cada cifra dice siempre cuál de las dos es.

Un monto se guarda en la moneda contable del espacio de trabajo, con cada venta convertida a la tasa que ella misma congeló.

Por qué periodo

El trimestre viene primero, y no es una preferencia: con el volumen normal de un asesor, una meta mensual de unidades cae en cero casi siempre, y un cero que no significa nada deja de leerse. El mes funciona para un equipo y para la oficina, donde los números son más grandes.

No se puede tener dos metas de la misma unidad para periodos que se solapan: la pregunta «¿cuál es mi meta de este trimestre?» tiene una respuesta o no tiene ninguna.

Cómo se lee el avance

La barra es lo cumplido. La marca vertical sobre ella es dónde estaría si el periodo se hubiera corrido a ritmo parejo — sin ella, un 61 % no se puede leer como adelantado o atrasado.
La cifra grande cambia a mitad del periodo: al principio muestra lo que llevas, al final lo que falta. Siempre la más pequeña de las dos, que es la que mueve.
El ritmo solo aparece cuando hay suficientes ventas detrás. Con una o dos no hay ritmo, hay coincidencia, y en su lugar se dice cuántas ventas son.
La proyección del embudo, en la ficha de la meta, suma a lo cumplido lo que el modelo de negocios espera de los negocios abiertos de quienes forman la meta. Es un techo: los negocios que entren después no cuentan. Si ni así se llega, lo dice —«con el embudo actual no llega a la meta»—, y la misma advertencia aparece en las sugerencias del embudo. Solo se afirma cuando es claro: si todavía no se puede proyectar con precisión, o con más de 120 días por delante, no se proyecta.

El avance se calcula cada vez que se abre la pantalla, así que una venta cancelada o devuelta atrás sale del periodo en el que estaba contada. Es a propósito: un cierre que se cayó no es un cierre.

La ficha de una meta

Cada meta tiene su página: Ver detalles en su menú, o un clic en la meta. Muestra la tarjeta de avance —con quién creó la meta y quién la editó por última vez al pie—, y a la derecha a quién está asignada —el asesor, el equipo, el plan de comisiones o la fuerza de ventas— con cuántos asesores la forman.

Debajo, la pestaña Asesores lista las personas que cuentan para la meta, y Ventas las ventas que forman la cifra: exactamente las que suma el avance, cada una abre su venta. Editar y Eliminar están en el menú ⋮ de la cabecera.

La justificación

Cada meta lleva un campo para decir de dónde sale el número, y lo ve quien la recibe. Una meta que llega sin explicación se obedece o se ignora; con ella se puede discutir, que es lo que hace que alguien se la apropie.